CRM・SFA設定で難しいのは、進捗の設定だろう。

直接的に影響するのはSFAで、営業マンの進捗管理をSFAで行うのに
一番重要なのが進捗設定だ。

ところが、工務店の進捗設定をひとくくりにするのは難しい。
というのも、新築かリフォームかはもちろん、新築でも扱っている商品の性格によって
営業マンの営業スタイルが変わるので、それによって進捗設定は変わるからだ。

新築で商品力を前面に出している工務店と、土地供給もセットにしている工務店とでは
進捗設定は変わってくる。前者の場合、土地が決まった施主のみを対象とするため
「土地探し」という進捗を入れない場合が多い。後者の場合「土地探し」を進捗にいれるのは当たり前で
その前後の「ショールーム案内」といった付随進捗も設定に入れるケースが多い。

商品力を前面に出す場合でも、ライフスタイル提案なのか、構造・断熱といった機能重視なのか
つまり、その工務店が何をうりにするかによって進捗は変わるのである。

問題はCRM・SFAの設定において、一番の肝である「進捗設定」が
工務店の中で決められないことである。

なぜ決められないかというと、工務店自身の強みの部分をどのように営業的に
提案したら良いかが整理されていないため、設定できないのである。

この進捗設定をないがしろにすると、後々、CRM・SFAの運用で成果が出しにくくなる。
だから、この進捗設定には時間をかけてとりくむ必要があるのである。